Cómo medir el retorno de la inversión de una estrategia de ventas

Seguidores, visitas web, contactos en tu CRM… Toda marca quiere conseguir un buen impacto, pero con los likes en Instagram no se paga ninguna factura. Por eso, asegúrate de contar con una estrategia de ventas dirigida a conseguir un buen rendimiento para tu compañía, teniendo en cuenta todos los factores. ¿Cómo medir el retorno de la inversión de una estrategia de ventas?

Descubre cómo medir el retorno de la inversión de una estrategia de ventas 

De nada te servirán todos los esfuerzos de marketing y ventas de tu empresa si no afectan a la cuenta de resultados. Por otro lado, es posible que te encuentres con algunos productos de tu marca que son muy populares, pero que resultan menos rentables por el escaso margen de beneficio que te ofrecen. 

Ahí es donde entra la importancia del ROI, por las siglas en inglés de Return of Investment o retorno de la inversión. Consiste en hacer seguimiento a una determinada estrategia de ventas, analizando cuánto se ha invertido en ella y qué beneficios ha supuesto. 

Lo primero para poder medir el ROI es que tengas bien identificados los indicadores clave para analizar la rentabilidad de tu negocio. Así, podrás enfocarte en ello en tu estrategia de ventas, y usar dichos KPIs o indicadores como parámetros para medir el retorno de la inversión.

Algunos KPIs de ventas que puedes analizar para ver el ROI en general son:

  • KPIs de prospección como: nº de llamadas, entrevistas, presupuestos enviados, pedidos, etc.
  • KPIs de ventas como: ratio de conversión de llamadas telefónicas, volumen de compras por cliente, rotación de stock, coste por lead, rentabilidad y margen de cada producto, etc.
  • KPIs de fidelización de clientes como: tasa de recontratación, etc.

Además, hay otras métricas globales que se pueden hacer anualmente, como ingresos totales por producto al año, ingresos obtenidos por vendedor, resultados comparativos de un mes a otro igual del año anterior, y más.

Saber si la estrategia ha tenido éxito o no es fundamental para poder tomar nuevas decisiones, replicando lo que más haya funcionado y descartando las acciones menos efectivas. 

Normalmente hay dos parámetros clave que toda estrategia de ventas tendrá en consideración: el número de ventas realizadas y la facturación obtenida. Dicho de otro modo, cuánto se ha vendido en términos de número de transacciones y de cuantía de ingresos. 

Fuente

Evalúa ingresos y también gastos

De nada te servirán una gran cantidad de ventas, si se consumen todos los beneficios en mantener la infraestructura de tu negocio. Por ello, procura buscar el equilibrio entre conseguir clientes y ventas, y contar con un sistema y equipo máximamente eficiente, que te ayude a obtener unos buenos resultados.

Por ejemplo, a la hora de definir los objetivos comerciales es posible que recurras a un plan de ventas ejemplo para poder tener bien claros los pasos a seguir y los criterios. Con todo, siempre es preferible que utilices un sistema informático, y que evites hacer todo manualmente. Así podrás escalar tu negocio con más facilidad, automatizar tareas, optimizar tiempos y conseguir procesos lo más eficientes posibles. De lo contrario, podrías obtener muchas ventas pero tener pérdidas por el exceso de gastos en términos de tiempo de tus trabajadores. 

Dicho de otro modo, imagina que creas una extraordinaria estrategia de ventas que te supone unos buenos resultados en términos de número de clientes nuevos al mes, ratio de recontratación, promedio de compra por cliente, etc. Las cifras económicas de tus ventas podrían ser realmente buenas, pero no sería suficiente si los gastos correspondientes a dichas ventas son demasiado altos.

A la hora de evaluar tu presupuesto de ventas, ten en consideración tres aspectos:

  • Gasto material

Es posible que tus acciones de ventas supongan coste material, por ejemplo, impresión de flyers, etc. También ten en cuenta en este presupuesto el coste de electricidad, equipos informáticos, posibles dietas o gastos de transporte, y otras necesidades de tu equipo de ventas.

  • Gasto humano

El pago de las personas es un factor importante, por tanto el número de horas que dediquen a cada tarea afectará a los gastos del negocio de manera directa. 

  • Inversión

La inversión en Facebook Ads, campañas de SEM en Google y otros, son algunos de los aspectos que debes considerar. Además, si funcionas por telemarketing, ten en cuenta el coste de la línea telefónica y toda la infraestructura necesaria. En algunos casos también hay que añadir los servicios marketing digital si los has contratado a terceros, como una agencia por ejemplo.

Fuente

Tener bien claro el presupuesto de ventas es muy importante, para que tu estrategia de ventas y el ROI se evalúen en relación a los gastos reales. Así, un buen ROI en definitiva se produciría con una campaña que dé como resultado beneficios económicos para la empresa.

Tener estos datos en cuenta te permitirá ir ajustando las acciones comerciales y de marketing. En vez de ir con el piloto automático con tu negocio, puedes analizar los números, observar los resultados, y estudiar bien la rentabilidad. Así tomarás mejores decisiones y en el futuro la empresa irá mejorando cada vez más.

Eso sí, no tienes por qué hacer estos cálculos mentalmente, o con una simple hoja de Excel. Hoy en día hay muchas soluciones informáticas, productos digitales específicamente diseñados para ello. Desde CRMs para gestionar tus bases de datos de clientes, hasta ERPs completos, pasando por programas de marketing digital que permiten automatizar procesos de manera muy fácil y eficiente.

Ejemplo práctico para saber cómo medir el retorno de la inversión de una estrategia de ventas 

Supongamos que quieres analizar la rentabilidad que te aporta un determinado vendedor de tu equipo. Si su nómina es de 3.000 euros al mes, y de promedio mensual consigue 10 clientes que pagan un promedio de 800 euros, significa que obtiene al mes unos 8.000 euros de rentabilidad. 

El ROI se calcularía dividiendo los ingresos totales por los gastos, y multiplicando por 100 para obtener un dato porcentual. 

Ingresos – Inversión total)/inversión total *100

(8.000 – 3.000 =) 5.000 / 8.000 = 0,625

0,625 * 100 = 62,51% de ROI

En resumidas cuentas, dicho vendedor supondría para la empresa un ROI del 62,51%, por tanto supone beneficios para el negocio. Por cada euro invertido, este vendedor obtiene 1,62 euros.

Evalúa también el impacto en la marca

Fuente libre

No todo es vender y facturar, pues también es importante evaluar los beneficios de una determinada acción comercial en la reputación de tu marca. Sería una especie de ROI invisible que no se ve repercutido en la cuenta de resultados de manera inmediata, pero que sin duda afecta a largo plazo. 

Por ejemplo, en un momento dado te puede interesar ofrecer un producto con descuento, aunque no te suponga grandes beneficios, sí te sirve para dar a conocer tu marca y fidelizar clientes. 

Otro ejemplo sería el contrario, que consigas muchas ventas e ingresos para tu negocio con una determinada estrategia de ventas, pero en el camino perjudiques tu imagen de marca. 

Eso podría pasar, por ejemplo, si tu equipo de ventas es muy intrusivo a la hora de intentar vender. Las personas podrían sentirse demasiado presionadas, y en ese caso cerrarás tratos, pero perderás apóstoles de marca. Podrías tener malas reseñas en Google, bajas de servicio en los meses siguientes, o reclamaciones y hasta demandas incluso.

A la hora de diseñar estrategias de ventas y de marketing, incluye el factor de la reputación de marca y asegúrate de cuidarla. Procura que todas tus acciones comerciales y de marketing vayan alineadas con el estilo, los valores y demás de tu marca corporativa. 

Algunos indicadores o KPIs vinculados al branding son, por ejemplo, el engagement y los seguidores en tus redes sociales, el ratio de opiniones positivas que recibes, la tasa de recontratación y otros. 

Conclusión

En resumen, se trata de encontrar siempre el equilibrio entre los resultados a corto y a largo plazo, evaluando el branding y también la rentabilidad, y poniendo siempre en la ecuación la satisfacción del personal y de los clientes.

Deja un comentario

12 − 11 =