¿Podemos considerar la nueva técnica Live Shopping Streaming una herramienta Growth Hacking?

Indudablemente, sí. Al margen de lo emergente y novedoso de esta técnica de marketing, sus características la pueden situar con certeza en la órbita de la metodología Growth Hacking.

Live Shopping Streaming 

Pero, antes de explicar cómo y por qué asociamos esta técnica LSS al método GH, vamos a entender en qué consiste este fenómeno llamado Live Shopping Streaming que lleva varios años causando sensación por todo el planeta. 

Lo primero que llama la atención es que nace y se expande desde China, aunque muchos podrían pensar que lo predecible es que hubiera emergido en Silicon Valley. Sin duda, las cosas están cambiando y algunas tendencias empiezan a venir de Oriente y no del lejano Oeste.

Todo comenzó un “Guanggun Jie” o día del soltero (el famoso 11 del 11 que se inventó Alibaba) en el año 2010 para crear una especie de Black Friday y justificar un día de “descuentazos salvajes” con el pretexto de que cada ciudadano chino tuviera la oportunidad de comprarse un capricho si era soltero, aunque, actualmente, se trata de un San Valentín con el que se regala a las parejas e incluso a las personas queridas. 

En 2015, cuando Taobao, plataforma creada también por Alibaba, retransmitió en TV y plataformas de streaming una gala espectacular para celebrar el 11 del 11, creó una dinámica de sorteos y participación en la que las personas podían adquirir a precios increíbles ciertos productos desde sus casas. Este vídeo lo explica bien. 

En este momento, los ideólogos del gigante chino descubrieron que la combinación de ofertas llamativas, la explicación del producto y una pizca de entretenimiento podría animar las ventas y convertir cualquier día del año en un “casi 11 del 11”, estimulando el crecimiento exponencial del comercio electrónico. 

Entre 2017 y 2019 las ventas crecieron un 150 % anual en Taobao gracias a los Live Shopping, disparando la adopción de este nuevo canal de ventas en otros países. En Europa, la expansión coincidió con el fenómeno Covid, con el que todos tuvimos más tiempo para explorar novedades y prestar atención a estos fenómenos. Indudablemente 2021 va a ser el año de LSS en España.

Como punto de partida, esta tecnología ideada en China utiliza la creatividad y el pensamiento analítico junto a los datos de participación, ya que cuenta con un panel de métricas espectacular que ayuda a conocer el comportamiento del usuario frente a cada oferta. 

Principios de la Metodología Growth Hacking

El uso de todas estas métricas y el análisis de sus abundantes datos facilitan la oportunidad de crear una estrategia para cada producto, potenciando sus ventas y un crecimiento más veloz del negocio, es decir, se basa en principios de la metodología Growth Hacking, y no es casualidad. 

Otro de los fenómenos que se pueden extraer de la abundancia de datos de cada Live Shopping Streaming emitido es la venta predictiva. Es relativamente asequible pronosticar modelos cuantitativos a partir de la información recogida en cada LSS, las estadísticas, las métricas y los porcentajes sobre los fenómenos que han sido observados para identificar cómo es percibido cada producto por su público objetivo. Esto sirve como pronóstico de escenarios en futuros LSS, y, de nuevo, se aplican principios de la metodología Growth Hacking.

Finalmente la repetición de Live Shopping Streaming, con periodicidad semanal o como mínimo mensual, permite acabar conociendo a fondo la psicología de nuestro buyer persona, logrando identificar con mucha precisión los estímulos a los que responde cada usuario, realizando ajustes sobre las ofertas, alcanzando a la posibilidad de la hiperpersonalización, pudiendo crear LSS dedicados a perfiles específicos, pudiendo incidir en ventas de determinados productos, stocks o impulsando nuevos lanzamientos. Como vemos, el nivel de afinidad con la metodología Growth Hacking es muy alta. 

Audiencias millennial y centennial

Esta nueva técnica, que está empezando a ser verdaderamente cautivadora para las audiencias millennial y centennial, está especialmente enfocada sobre las tres P del Growth Hacking: people, platform y product, que, junto a la iteración constante con el usuario y la optimización dinámica del coste en el crecimiento del producto, hacen de esta herramienta un nuevo canal de ventas virtuoso y una técnica de fácil adopción para cualquier “Growth Hacker”.

Os facilito un interesante artículo que expone de los buenos resultados que ha cosechado Estée Lauder, aumentando sus ventas un 60 % gracias a Live Shopping Streaming. 

Os propongo dedicar un rato a ver un efectivo Live Shopping Streaming (en diferido) de Samsung que os ayudará a entender cómo funciona si todavía no habéis sido invitados a un LSS en directo, que resulta muy interesante. Cabe decir que el streaming empieza en el minuto 6: del minuto 0 al minuto 6 veréis una sala de espera para animar el tiempo de llegada de los usuarios. 

Podemos concluir que el crecimiento de Live Shopping Streaming en los próximos meses es casi imparable, ya que la búsqueda de la diferenciación se hace cada vez más difícil, impulsando a las marcas a explorar nuevos formatos que funcionen y, sobre todo, que permitan la interacción con el usuario en tiempo real, lo que puede seducir al consumidor y facilitará el acceso a las audiencias con mayor capacidad de compra digital. 

¿Coincides conmigo en que LSS comparte un porcentaje muy elevado de claves con la filosofía Growth Hacking?

Autor: Luis Montalvo, Director de Negocios de IM Digital Business School.

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