Embudo de conversión en inbound marketing, TOFU, MOFU y BOFU

En este artículo vamos a explicar qué es un embudo de conversión desde la perspectiva del inbound marketing y las diferentes fases que lo componen. ¡Empezamos!

¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión es el camino o diferentes pasos que da un usuario hasta que termina realizando una conversión o un objetivo determinado que nos planteemos.

Si tomamos el inbound marketing como la estrategia de nuestro marketing digital, nuestro embudo de conversión (también se le suele llamar funnel de conversión) tiene que aportar contenido de valor que acerque al usuario a la marca en las diferentes fases del embudo para que finalmente, no solo nos aporte una conversión, sino que además lo fidelicemos y generemos reputación de marca.

Las diferentes fases que componen un embudo de conversión son:

TOFU: TOP OF THE FUNNEL

Es la primera fase del embudo y el objetivo es atraer tráfico. Puede ser a través de redes sociales, nuestro SEO, campañas de banners… lo importante es aportar ese contenido que interesa a los usuarios para que se conviertan en visitas y nos descubran.

Es importante tener en cuenta que en esta fase el usuario no nos conoce, y que el objetivo es generar tráfico cualificado, por lo que una oferta o promoción puede no ser la mejor solución ya que no aportamos contenido de valor ni tenemos la confianza del usuario.

Por ejemplo, pongámonos en la piel de un fabricante de cuadros. Alguien que está buscando un cuadro para decorar su pared y no tiene muy claro qué cuadro necesita, seguramente buscará “cuadros decorativos”. Si trabajamos nuestro contenido y nuestro SEO, ese usuario verá en Google un artículo nuestro sobre el tema y tendremos muchas posibilidades de que nos visite. 

MOFU: MIDDLE OF THE FUNNEL

En esta segunda fase del embudo, nuestro objetivo es generar un lead o conseguir los datos de contacto. Nuestro objetivo es mostrar a los usuarios contenido que satisfaga su necesidad de información y que nos consideren como una opción de cara a realizar su futura compra.

Por ejemplo, tomando como referencia el ejemplo anterior, aquel usuario que está buscando “cuadros decorativos” y nos encuentra por SEO. Imaginemos que entra en nuestro blog y empieza a leer nuestro artículo, en el cual explicamos cómo con diferentes cuadros puedes crear una composición muy decorativa en tu pared, combinando cuadros de diferentes tamaños y que en conjunto tiene un coste muy competitivo. En este momento el usuario nos identificará como alguien que le aporta valor y que es experto en la materia, y es muy probable que si le damos la opción de que se descargue un whitepapaer de cómo hacer tú mismo esa composición de cuadros de diferentes tamaños tan decorativa el mismo (a cambio de unos pocos datos), seguramente lo haga.

BOFU: BOTTOM OF THE FUNNEL

En esta última fase del funnel tenemos que conseguir nuestro objetivo de conversión, ya que el usuario ya nos ha considerado como una opción y es el momento de convencerle para que convierta. Es importante que el contenido que le mostremos sea el adecuado y a ser posible que esté personalizado.

Siguiendo el ejemplo del usuario que ha descargado nuestro whitepaper de cómo decorar su pared con cuadros de diferentes tamaños, y que tenemos perfectamente identificado, es el momento de impactarle con una promoción de un 15% de descuento si compra en nuestra tienda online. Si personalizamos nuestra comunicación, es decir que, si le mostramos las fotos de los marcos que estaba viendo en el whitepaper, el usuario asociará la promoción con la idea de decoración que ha estado viendo y habremos ganado esa personalización que buscamos. Por supuesto un descuento siempre es un incentivo de venta importante para terminar de convencerlo.

Autor: Pedro Mellinas, Digital Marketing Area Directo

Foto de portada: Vector de Venta creado por upklyak – www.freepik.es

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