Cómo captar leads sólidos para tu evento en 3 etapas

Los eventos son una de las tácticas de marketing que más beneficios reportan a una compañía o marca. Si las estrategias son efectivas, los resultados serán prometedores. Por supuesto, se pueden realizar muchas acciones dependiendo de los objetivos marcados para la celebración del mismo. ¡Planificar y ejecutar un evento es primordial! 

Según Statista, un 80% de marketers recurren al marketing de eventos como generador de ventas. 

En este artículo, nos vamos a centrar en la generación de leads y algunas estrategias que pueden ayudarte a definir los procesos óptimos para tu evento. 

¿Qué es la captación de leads? 

Es una estrategia de marketing para estimular y captar el interés hacia algún producto, servicio o marca con el propósito de desarrollar el embudo de ventas. Un lead es una persona que ha expresado interés acerca de un producto. La generación de leads son los procesos mediante los cuales consigues que los asistentes, ya sean presenciales u online, te proporcionen su información y datos de contacto. 

Podríamos definirlo como: Encontrar formas por las que una persona se interese en una marca o producto y que quieran más información del mismo después del evento. 

Hoy en día, es una técnica muy muy importante en la estrategia de ventas de un business. Si alguien te demuestra durante tu maravilloso evento que está interesado en tu producto, cuando lo vuelvas a contactar no será ya un extraño, sino más bien un comprador potencial que ya te ha dicho que le gusta lo que ofreces. 

Pues bien, yendo al grano, ¿Qué tácticas podemos utilizar para captar leads sólidos en 3 etapas? Antes del evento, durante el evento y después del evento

1. Planificar antes del evento: 

Recaba información sobre los asistentes

Antes de ir al espacio donde se celebrará el evento o de comenzar el evento online, debes hacer los deberes. Necesitarás saber con gran lujo de detalle quiénes son los asistentes. ¿Con quién vas a conectar? Y si hablamos de B2B (Business to Business), ¿Quién va al evento que pueda significar una oportunidad de futuro, sinergias, asociación, etc.? 

Conociendo a los asistentes, sabrás qué tipo de evento se ajusta mejor a sus necesidades e intereses. Por supuesto, esta planificación también te ayudará a preparar los mensajes de seguimiento y los mensajes automáticos (automations). Para esto hay herramientas conocidas como Mailchimp, Sparkpost o ActiveCampaing.

Si realizas todas estas tareas antes del evento, ¡tendrás tiempo para concentrarte en la captación de leads de alta calidad durante el evento! 

Simplifica el proceso de registro: 

Este proceso debe ser fácil e intuitivo para los asistentes interesados. Las páginas que tardan en cargar o que no son responsive (implementadas para smartphones), son una garantía de pérdida de interés. 

En el formulario de registro, asegúrate de que preguntas la información adecuada y la que necesitas para tus estrategias de remarketing posteriores al evento. Datos como la edad o su localización, podrán ser encontrados fácilmente en el estudio de Analytics, por lo que te las puedes ahorrar. 

ROI y KPIs: 

Define tu ROI (retorno de la inversión) y tus KPIs (Key Performance Indicators) de antemano para tener claro un presupuesto que se ciña a lo que los asistentes están buscando. 

Desarrolla tu estrategia de seguimiento antes del evento: 

No te olvides del valor potencial de los asistentes a tu evento. Comprueba que tu proveedor de registro está integrado en tu CRM (Customer Relationship Manager) y así podrás obtener informes en vivo de los asistentes a los que podrás contactar después del evento sin demasiado retraso. 

2. Ejecución durante el evento 

Preséntate: 

Presenta tu marca. En un evento presencial, saluda a las personas allá por donde te muevas. Interésate por sus intereses. En una línea, explícales por qué lo que ofreces es de gran valor. Esto forma parte de las estrategias de PR (relaciones públicas) que también son una parte importante de la comunicación de tu organización. Si el evento es online, asegúrate que encuentras y calendarizas el momento perfecto para este Live Pitch (discurso en vivo). 

Ten una conversación: 

Tu cliente potencial recordará conversaciones que van más allá de puras formalidades. Esto es siempre una buena estrategia de PR, pero, por supuesto, puedes obtener datos de los asistentes a través de acciones muy creativas. 

Acciones digitales para captar leads in situ:

– Código QR 

– Gamification (captar a través del juego interactivo) 

– Probar un producto 

– Photocall (selfies, generación de branded-images…) 

– Cuestionarios interactivos 

– Participar en un taller 

– Ayuda de activaciones de patrocinio 

– Etc, etc, etc… 

Todas estas acciones se realizarían, por ejemplo, mediante el ingreso de los datos del asistente en un formulario preparado previamente (explicado en el punto anterior). 

Siempre está bien intentar regalar algo como incentivo (un día gratis en el festival que promocionas, contenido gratuito o freemium durante un mes, etc etc). En este punto, la creatividad es esencial. 

3. Después del evento: seguimiento 

¡Has conseguido muchos leads de personas interesadas!¡Enhorabuena! 

Es la hora de volver a contactar, ofrecerles algo de valor y por supuesto, conseguir que el mayor porcentaje posible de estos leads que ya tienes en el pipeline (embudo de ventas) se conviertan en compradores. 

Si tienes un CRM contratado, utiliza las etiquetas de segmentación de los contactos que has capturado y realiza tracking a través del proceso de ventas. 

Para evaluar el evento, realízate las siguientes preguntas: 

– ¿Cuántos contactos has capturado? 

– De esos leads, ¿cuántos han pasado al siguiente paso en el proceso?  ¿Cuántos leads se han convertido en clientes? 

– ¿Ha merecido la pena el evento? 

– ¿Es un tipo de evento más adecuado para tu marca que otro? 

– ¿Qué tipo de leads son más valiosos para ti? 

– ¿Qué acciones previas y durante el evento funcionaron? ¿Cuáles no? – ¿Alguna estrategia en particular fue la más valiosa para conseguir leads? 

Cuanta más información tengas, ¡mayor facilidad para medir tu éxito! 

Como conclusión, añadir que la estrategia en tres pasos es muy importante para alcanzar tus objetivos. La planificación previa es importantísima para decidir el tipo de evento, el tipo de asistentes y así crear un evento “a medida”. Durante el evento, poner en marcha esta planificación previa es esencial y por supuesto, ejecutar las acciones in-situ que hayas

diseñado. Una vez haya pasado todo, ¡siempre hay que recontactar a los asistentes y medir, medir, medir! 

¿Has diseñado alguna estrategia de Lead Generation para tu evento antes? ¿Estás preparándolo para tu próximo evento? 

¡Cuéntanos tu experiencia! 

Autor: Alfonso Cabello. Profesor de Organización de Eventos Digitales

Deja un comentario

5 × 3 =