Temario Ventas Digitales e Inteligencia Artificial

Módulo 1. Fundamentos de la venta digital actual

• En este primer módulo, el alumno comprende cómo ha evolucionado el área comercial en la economía digital y qué diferencias existen entre la venta tradicional y la venta digital. Se trabaja el nuevo perfil del profesional comercial, la importancia de la venta consultiva frente a la venta transaccional y el papel de la disciplina, la productividad, la ética y la confianza en el proceso comercial actual. Es el módulo que sienta las bases del nuevo contexto de ventas y del tipo de profesional que hoy demandan las empresas.

Módulo 2. Psicología del cliente y comunicación persuasiva

• Este módulo se centra en entender mejor cómo decide un cliente y qué factores influyen realmente en su proceso de compra. El alumno trabaja motivaciones, frenos, sesgos, escucha activa, empatía comercial y construcción de rapport, además del lenguaje verbal y no verbal aplicado a contextos de venta. También se aborda la comunicación persuasiva, el storytelling y la construcción de un discurso claro y con autoridad, para mejorar la capacidad de conexión e influencia comercial.

Módulo 3. Propuesta de valor y argumentario comercial

• En este bloque, el alumno aprende a convertir una oferta en una propuesta comercial más atractiva y convincente. Se trabaja la transformación de características en beneficios, la identificación de diferenciales reales, el diseño de mensajes orientados a conversión y la construcción de un argumentario sólido. Además, se aborda la adaptación del discurso según el perfil del cliente y la presentación del valor sin caer en mensajes genéricos o poco persuasivos.

Módulo 4. Prospección digital y generación de oportunidades

• Este módulo está orientado a enseñar cómo abrir conversaciones comerciales y generar oportunidades de manera más profesional y estructurada. El alumno trabaja los fundamentos de la prospección digital, los principales canales de captación comercial como email, LinkedIn, WhatsApp y otros entornos digitales, así como el diseño de secuencias de prospección, la cualificación inicial de oportunidades y el seguimiento comercial con método. También se revisan los errores más habituales que reducen la respuesta y la conversión.

Módulo 5. Gestión de leads y proceso comercial

• En este bloque, el foco está en organizar correctamente la actividad comercial para no perder oportunidades y trabajar con más criterio. El alumno aprende qué es un lead y cómo gestionarlo correctamente, las fases del proceso comercial, el diseño del pipeline, la priorización de oportunidades y la cualificación comercial según el interés real del contacto. También se trabajan el seguimiento, el timing comercial y las métricas básicas de control de actividad y conversión.

Módulo 6. Técnicas de venta consultiva y closing

• Este módulo está orientado a mejorar la conversión real en reuniones y llamadas de venta. El alumno aprende los fundamentos de la venta consultiva, la estructura de una reunión comercial, la fase de descubrimiento y diagnóstico, y la forma de presentar la solución con mayor claridad, confianza y autoridad. También se abordan las técnicas de cierre adaptadas a entornos digitales, la forma de pedir la decisión con naturalidad y los errores frecuentes que perjudican el cierre.

Módulo 7. Negociación y gestión de objeciones

• En este bloque se trabaja una parte clave del proceso comercial: la capacidad de manejar objeciones y negociar sin perder valor. El alumno aprende a identificar las principales objeciones en venta digital, especialmente las relacionadas con precio, tiempo, confianza o comparación, y a responderlas con criterio sin deteriorar la percepción de valor de la oferta. También se abordan técnicas de negociación aplicadas a la venta consultiva, la gestión de la indecisión y el cierre en escenarios comerciales más complejos.

Módulo 8. Herramientas digitales, CRM e IA aplicada a ventas

• Este módulo incorpora la capa tecnológica del trabajo comercial actual. El alumno aprende a utilizar herramientas digitales para organizar la actividad de ventas, gestionar tareas, leads y seguimientos dentro de un CRM, automatizar procesos comerciales y optimizar la operativa mediante plantillas y secuencias. Además, se introduce la aplicación de la inteligencia artificial a ventas, especialmente para preparar reuniones, redactar mensajes, hacer seguimiento y ganar productividad con asistentes inteligentes.

Proyecto final aplicado

• Como cierre del diploma, el alumno desarrolla un proyecto aplicado centrado en el diseño de un pequeño sistema de ventas digitales. En este trabajo final se integran elementos como la definición de producto o servicio, el perfil de cliente ideal, la propuesta de valor, el argumentario comercial, la secuencia de prospección, la estructura del pipeline, el enfoque de seguimiento, el tratamiento de objeciones, la propuesta de cierre comercial y el uso de herramientas digitales o inteligencia artificial dentro del proceso.